Винодельни: покупка напрямую

Перевод статьи Хиллари Симс

Какие-то 15 лет назад прямая продажа от винодела потребителю составляла лишь крошечную долю винной экономики. Но с 2005 года Верховный суд благодаря делу Грэнхольма против Геальда разрешил торговлю внутри штата с винодельнями, и прямые продажи вина в США составили 3 миллионные продажи. Эффект Грэнольма усугубили онлайн-продажи в стиле «получи это сейчас»; многие производители теперь могут предложить возможность что-то купить сразу на сайтах. А рынок продаж напрямую покупателю все ещё растёт, по той причине, что многие штаты смягчают свои правила поставок, говорит Алекс Корал, младший регулирующий консул группы индустрии Sovos Ship Compliant.

Выгода винодельням прямая: более высокие заработки, доля в цифровой экономике и сильная связь с потребителем. Но что это несет любителям вина?

Многое, если посмотреть на статистику. Первое, если вам нравятся бутиковые производители, это лучший способ их поддержать. «Именно так маленькие винодельни остаются на плаву», говорит Клэр Карвер, совладелица винодельни Big Table Farm в долине Вилламетт в Орегоне. Карвер говорит, что продаёт больше 4000 ящиков напрямую покупателям. И добавляет: «в целом есть тренд — чем ты меньше, тем больше ты полагаешься на продажи напрямую своему потребителю, так как это единственный способ приобрести много клиентов по всей стране».

Покупка напрямую также важна, если вам нужен доступ к эксклюзивному вину. Винодельни всех мастей всегда оставляли особенные бутылки для прямой продажи. В Big Table Farm Карвер оставляет вина, среди которых и топовые кюве — Earth Pinot Noir и Elusive Queen Chardonnay — и все это только для заказа онлайн. Дейв Дерби, старший вице-президент по маркетингу в Тринкеро Фэмили Истейтс (TFE) из Калифорнии, чей бизнес удивительным образом базируется на ритейле, замечает, что все розливы с одного виноградника с лакшери бренда Trinchero Napa Valley доступны эксклюзивно через веб-сайт и в дегустационной комнате. Джек Миллер, винный любитель из Сан-Диего, закупает от 18 до 20 ящиков в год через лист рассылки топовых производителей Калифорнии, включая Marquassin, Ober, Kistler и Sine Qua Non.

«Мы сейчас ведём разговор с [директором хозяйства] Филиппом Гифтом в Ober», — говорит он. «Кроме того, я могу позвонить в Kistler и спросить о конкретном потенциале к выдержке вина, ну или какой был винтаж».

Прямые продажи имеют свои нюансы, но они оправдывают себя. То, что обычно начинается как простой визит на дегустацию, в итоге приводит к личным отношениям с виноделами и погребом, полном любимых вами вин.

Дегустационные комнаты на винодельнях

Дерби из TFE говорит о том, что дегустационные комнаты в формате «только стоя» за последние несколько лет испытали небольшой апгрейд в связи с растущим спросом.

«Людям нравится оставаться ненадолго», -говорит он. «Им нужен полноценный опыт».

Пять из брендов TFE — Sutter Home, Neyers, Terra d‘Oro, Napa Cellars и Trinchero Napa Valley — предлагают дегустационные комнаты, в которых есть комфортные сидения, закуски и музыка. Вы можете попробовать вино «без давления или без того, что вам пытаются его впарить». И вдобавок, в соответствии с отчетом индустриальной группы WineDirect, в 2018 году 33% или больше прямых продаж США шли через посещения дегустационных комнат и через события.

Винные сайты и цифровые инструменты

Множество производителей теперь предлагают онлайн-продажи. Карвер говорит, что из всех прямых каналов доступных ей — телефон, сайта, e-mail и прочие цифровые инструменты — она продаёт больше всего вина через вебсайт Big Table. Она также рада тому, что может использовать другие платформы,такие как приложение инстаграм.

«Люди хотят заполучить вино самым удобным способом», — говорит она. «Иногда тебе нужно отправить небольшой текст в директ. Я стараюсь находить своих посетителей там, где они есть».

Листы рассылки

Многие элитные производители продают свои вина практически целиком через электронную почту, при этом получают регулярные поставки вина с высоким уровнем. Это началось в 1990 году с ростом культовых калифорнийских вин, таких, как Sine Qua Non, Screaming Eagle, Harlan Estate. Don Weaver, директор хозяйства, упоминает бешеный успех 1996 года, года, когда Harlan предложила свой винтаж 1990 года. Дон Вивер, директор хозяйства, упоминает об огромном количестве звонков.

В том году Харлан собрал несколько тысяч подписчиков в своём листе рассылки — через него он продает до 300 ящиков вина. Сегодня хозяйство продаёт от 55% до 60% из 2000 ящиков через мейл лист. Каждому предлагается от трёх до 12 бутылок вина в год, но сначала им необходимо пробраться в список ожидания, что обычно занимает срок до трёх лет, как прикидывает Вивер.

Стоит попасть в лист ожидания, как можно ожидать предложения раз или три раза в год.

Количество и качество вин, которые предлагаются, обычно основано на совершенно разных критериях. «Здесь может быть куда больше искусства, чем науки», — говорит Weaver. “Мы стараемся вознаграждать лояльность и постоянство».

Выяснение, сколько бутылок стоит заказывать, обычно достигается методом проб и ошибок; Миллер рекомендует особенно тщательно просматривать белые вина. «В случае, если тебе нравятся более старые по стилю шардоне, надо быть аккуратным, чтобы не получилось так, что ты останешься с парой-тройкой ящиков вина, которое тебе не нравится».

Как только ты вступил в эту игру аллокаций, тебе приходится покупать вино с каждым шагом или рисковать потерять своё так тяжело заработанное место.

Harlan Estate 2017 года стоит 900$ за бутылку по аллокации (заметная скидка по сравнению с 1500 долларами).

Weaver замечает, что он пытается быть понимающим, но если не дай бог пропустишь хоть один заказ, «то мы предложим эту аллокацию кому-то другому».

Подписки винного клуба

Так же, как и с листами ожидания, винные клубы предлагают несколько способов убедиться в том, что у них есть постоянные покупатели. Обычно тут нет листа ожидания, цены доступные, доставка автоматом. Крупные бренды с дегустационными комнатами все предлагают подписки винного клуба. В зависимости от бренда, члены клуба получают от 4 до 12 бутылок вина три или четыре раза в год, доступ к частным мероприятиям в дегустационном зале или бесплатные или же со значительной скидкой дегустации. И важный калифорнийский производитель Ridgе предлагает для своих подписчиков лимитированные вина с отдельных виноградников параллельно с дополнительной дегустацией в хозяйстве Санта Круз и Сономе.

Законы штатов по доставке вина

Законы, которые регулируют прямую доставку вина покупателям, от штата к штату отличаются. На данный момент винодельни могут отправлять вино своим покупателям напрямую в большинстве Штатов.